Главной

особенностью

реализации

молока

и

молочной

продукции

являются

особые

требования

к

хранению

продукции,

обеспечению

специального

температурного

режима,

который

обеспечивает

продукции

сохранение

продукции.

Главным

фактором

размещения

молочного

рынка

являются

территориальные

границы.

Определяется

территория

возможной

реализации

произведенного

продукта,

где

продавец

готов

реализовать

рассматриваемый

товар

и

такая

возможность

отсутствует

за

ее

пределами.

Как

для

сельскохозяйственных,

так

и

для

молочных

предприятий

экономически

целесообразно

организовать

доставку

молока

при минимизации транспортных расходов.

По мнению Черняховской Т. Н «К субъектам сбытовой деятельности в

АПК, следует отнести всех участников аграрного рынка, которых можно

объединить в четыре группы:



производители

с ельскохозяйственной

продукции

—

сельскохозяйственные

организации

всех

форм

собственности,

крестьянские (фермерские) хозяйства, хозяйства населения;



первичные

покупатели

сельскохозяйственной

продукции

—

заготовительные

(элеваторы,

хлебоприемные

пункты,

холодильники,

овоще-

и

фруктов

хранилища),

брокерские

и

дилерские фирмы, участники бартерных сделок;



посредники — государственные и частные торгово-закупочные

структуры,

посредники-агенты,

оптовые

продовольственные

рынки, предприятия розничной торговли;



конечные

покупатели

сельскохозяйственной

продукции

—

физические

лица,

семьи,

домашние

хозяйства,

организации

общественного

питания

и

торговли,

перерабатывающие

предприятия и т.д.» .

Управление сбытом в АПК мы считаем необходимым рассматривать

как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления

которой призваны организовать доведение сельскохозяйственной продукции

до конечного потребителя. Они включают в себя:



транспортировку продукции — ее физическое перемещение от

производителя к потребителю;



доработку

продукции

до

товарных

кондиций

—

подбор,

сортировку, сушку и прочие процедуры, повышающие степень

доступности и готовности продукции к потреблению;



хранение продукции — создание и поддержание необходимых

запасов;



контакты с потребителями — действия по физической передаче

товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных

операций,

юридическому

оформлению

передачи

прав

собственности на товар, информированию потребителя о товаре и

фирме, а также сбору информации о рынке.

Основной задачей управления сбытом является создание условий для

превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на

конкретный

товар.

К

числу

таких

условий

в

АПК

относятся

элементы

сбытовой политики.

Они включают в себя совокупность сбытовых стратегий (охват рынка,

сегментирование, позиционирование и т.д.) и комплекс решений и действий

по

созданию

ассортимента

выпускаемой

продукции,

ценообразованию,

формированию

спроса

и

стимулированию

сбыта

(реклама,

обслуживание

покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров

поставки,

товародвижению,

транспортировке,

инкассации

дебиторской

задолженности и прочим аспектам сбыта.

До

начала

реализации

молочной

продукции

продавец

обязан

проверить

наличие

всей

необходимой

документации

и

убедится

в

безопасности

предоставляемого

продукта,

а

так

же

утонить

дату

производства и сроки реализации.

При реализации молока и молочной продукции, информация которая

размещается

на

листках-вкладышах,

прилагаемых

к

упаковке

указанных

продуктов, продавец обязан довести такую информацию до потребителей.

Хранение молока и молочной продукции у продавца и их реализация

должны

осуществляться

при

соблюдении

всех

условий,

установленных

изготовителем.

На

локальном

уровне

управление

сбытом

в

АПК

осуществляется

отдельными

сельскохозяйственными

предприятиями,

крестьянскими

(фермерскими)

хозяйствами

и

хозяйствами

населения.

Опыт

ведущих

агроформирований промышленно развитых стран показывает, что сегодня

для успеха на рынке колоссальное значение имеет умение правильно строить

систему распределения и сбыта.

Совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и

привлечению

потребителей,

выявлению

рациональных

путей

и

средств

поставки

товаров

согласно

условиям

договора,

обоснованию

способов

и

видов

складирования

этих

товаров

представляет

собой

процесс

распределения. С распределением связаны все решения, которые могут иметь

место

при

организации

потоков,

сопровождающих

движение

товара

от

производителя до конечного потребителя и пользователя.

Политика

распределения

представляет

собой

курс

действий

предприятия

по

разработке

и

реализации

комплекса

маркетинг-микса,

входящих

в

него

мероприятий

по

доведению

продукта

до

конечного

потребителя. Она нацелена на эффективное взаимодействие всех субъектов

маркетинговой системы по обеспечению перемещения подготовленного для

продажи

конкретного

товара

определенного

количества

и

качества

в

конкретное

время

и

установленное

место.

В

экономическом

отношении

до стижение

этой

цели

обе спечивает

предприятию

п ол уч е н и е

запланированной прибыли и удовлетворение потребностей покупателей [10].

Распределительная

сеть

сельскохозяйственных

предприятий

может

включать следующих субъектов:



органы распределения предприятия-производителя;



сбытовых посредников;



сбытовых партнеров.

В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и

розничные

предприятия,

обладающие

экономической

и

юридической

самостоятельностью. Они разрабатывают самостоятельную, независимую от

фирмы-производителя распределительную политику и мероприятия поее

проведению.

Что

касается

органов

предприятия-производителя,

например

отделов

продаж

и

реализации

товара,

то

они

не

имеют

такой

самостоятельности

[5].

Выбор

и

формирование

канала

распределения

является

важнейшим

моментом

управленче ской

д е я т е л ь н о с т и

сельскохозяйственного предприятия.

Розничная

торговля

сельскохозяйственной

продукцией

в

канале

распределения представлена двумя крупными секторами:



продовольственные магазины, которые можно сгруппировать по

ассортименту, объему предоставляемых услуг и относительному

уровню цен;



предприятия общественного питания.

Продавцам,

не

располагающими

возможностей

для

обеспечения

условий

установленных

изготовителем

для

хранения

этих

продуктов,

запрещается реализация молока и молочной продукции.

Продавец

продуктов

переработки

молока н е

и м е е т

п р а в а

устанавливать

срок

их

реализации,

превышающий

срок

годности,

установленный

изготовителем.

Не

допускается

реализация

продуктов

молока и молочной продукции с истекшим сроком годности.

Для предприятия прибыль является показателем, создающим стимул для

инвестирования

в

те

сферы,

где

можно

добиться

наибольшего

прироста

стоимости.

Прибыль

как

категория

рыночных

отношений

выполняет

следующие функции:

-

характеризует

экономический

эффект,

полученный

в

результате

деятельности предприятия;

-

является основным элементом финансовых ресурсов предприятия;

-

является источником формирования бюджетов разных уровней.

Определенную

роль

играют

и

убытки.

Они

высвечивают

ошибки

и

просчеты предприятия в направлениях использования финансовых средств,

организации производства и сбыта продукции.

Объем

реализации

и

величина

прибыли,

уровень

рентабельности

зависят от производственной, снабженческой, маркетинговой и финансовой

деятельности

предприятия,

то

есть

эти

показатели

характеризуют

все

стороны хозяйствования. Критериями выбора того или иного продуктового

рынка служат величина издержек, а также преимущества, получаемые по

каждому его сегменту.

Учитывая этот факт, основой для сегментации потребителей становится

географический критерий, т.е. разделение их по степени отдаленности от

предприятий торговли. Это целесообразно, поскольку основные затраты в

канале

сбыта

сельскохозяйственной

продукции

приходятся

именно

на

транспортные издержки и хранение. Универсальная модель маркетингового

управления сбытом продукции в интегрированных структурах, учитывающая

имеющийся

производственный,

финансовый,

маркетинговый

и

кадровый

потенциал, а также специфику внешней среды, представлена.

Система сбыта продукции сельскохозяйственных предприятий является

составной частью сферы обращения аграрной экономики. Она осуществляет

торговые,

маркетинговые,

логистические

и

иные

услуги

по

хранению,

складированию, транспортировке, упаковке товарных ресурсов, перемещая

большую

их

часть

в

пространстве

и

времени.

Именно

система

маркетингового

управления

сбытом

способна

обеспечить

эффективность

процесса продвижения сельскохозяйственной продукции на потребительский

рынок.

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей

составляет суть сбытовой политики.

Сбытовую

политику

сельскохозяйственного

п р ед п р и я т и я

целесообразно ориентировать на достижение следующих целей:



получение прибыли в текущем периоде, а также обеспечение

гарантий ее получения в будущем;



максимальное

удовлетворение

платежеспособного

спроса

потребителей;



долговременную

рыночную

устойчивость

предприятия,

конкурентоспособность его продукции;



создание положительного имиджа агроформирования на рынке и

признание его со стороны общественности.